What is a Retrade in an M&A Transaction and Can You Prevent It? [PODCAST]

As a business owner, entering into a 出售交易可能会有点势不可挡. 现在想象你正走到门口, days or weeks away from closing, 买家会通知你，他们不会支付你最初同意的那么多钱. You may ask yourself, “Can they do that?” Or “Why would they do that?” The short answer is, they can try. It is called a retrade.

买方原则上同意卖方的价格, 当他们深入到购买过程中, 他们通知卖方他们打算支付少于约定的金额. Or they at least want 无论出于何种原因，都要少付一些钱，并试图通过谈判降低购买价格.

On this episode of The Transaction Abstract, Redpath’s Joe Hellman talks with Vermillion Capital合伙人莫·加里布(Mo Gharib)关于再交易的风险以及如何避免这些风险. Vermillion Capital是一家总部位于明尼阿波利斯的精品投资银行，专注于企业管理&为私有中型企业提供咨询服务.

Listen to this week's episode: 

如果你是卖家，当你接近终点线时，压力和压力就会增加. 这会影响到你的整个团队——你的内部团队, accounting and tax advisors, attorneys, and other M&A advisors. 再交易加剧了紧张局势，没有人希望这样.

What Leads to a Retrade?

买家可能会对收购价格含糊其辞，原因有几个. 他们可能会在尽职调查中发现一些东西，表明公司的价值低于约定. For example, an unrecorded liability like a $200,000美元的费用与6倍的费用相比，可能会对交易产生1美元的影响.2 million. That is a legitimate concern. 买方可能会尽量减少全部的成本, 或者他们可能会尝试至少通过谈判降低成本.

On the other hand, sometimes, 买家会试图降低购买价格，只是为了在谈判中赢得额外的“胜利”. They have signed a letter of intent, 所以他们知道你不能和其他潜在买家谈判. 在此之前你拥有的任何杠杆现在都转移到了他们身上, 再交易可以是一种发挥这种杠杆作用的努力. 所以他们试图在你的估值故事中找出漏洞. 

Do Buyer Types Affect a Retrade?

买家一般分为三类:

• Strategic buyers
• Private equity buyers
• Private equity-backed strategic buyers

他们中的任何一个人都可能试图参与再交易，因为每个人都想为你的公司支付尽可能低的价格.

在某些情况下，卖方可以自己进行一些重新谈判. 假设你的业务发生了重大变化，这将提高未来的业绩. You just landed a big new customer. 或者你的产品进入了一个新的销售渠道. 如果变化足够大，你有充分的理由要求比商定的价格更高.

涨价是好事，降价就不好了. 那么你怎样才能防止买家的再交易呢?

Take the Time to Be Fully Prepared

合并或收购通常需要6到8个月的时间. The more thorough your due diligence, 买方就越不可能找到重新谈判的基础. Your investment banking advisor, quality of earnings firm, 你的律师必须齐心协力确保一切正常. 这些数字是经过全面审查的，没有任何未完成的合同可能因出售而终止. 一旦他们签署意向书并开始自己的尽职调查，你就失去了杠杆作用.

充分的准备可以通过提供可靠准确的数据，如第三方的盈余质量，帮助加快这一进程. 盈利过程的质量有助于实现价值最大化、结算的确定性和结算的速度.

让你的整个团队都参与进来可以确保没有遗漏任何细节. 例如，你的注册会计师可能会看到你的投资银行家或律师不会看到的东西. 或者他们可能会发现附加回调或其他调整会增加EBITDA，从而提高估值.

Focus on the Future

买家希望看到一个成功的财务记录, but when they purchase, they are banking on the future. 与团队合作，根据客户、库存单位、渠道、利润水平等，建立增长模型预测. 有形的数字远比天上掉馅饼的预测数字更有说服力. 买家可能会同意一个更高的价格，甚至可能高一倍.

如果公司目前的收入高于预期，这可以进一步巩固你的地位.

Think about Your Own Goals

最高售价永远是一个目标，但作为卖家，你可以选择谁赢得这笔交易. 尤其是如果你是创始人，你希望你的企业保持在良好的管理下——由你来定义. 因此，你可能需要考虑所涉及的个性，以确定最合适的人选. 他们对未来的愿景与你的一致吗? Will they take good care of your baby?

一旦你接受了意向书，你就只能和买家谈判了. 所以，如果合适的职位很重要，那就提前考虑一下.

Whatever the details, 与投资银行团队合作, accounting, 和法律专业人员将确保您的M&这个过程对卖家来说既顺利又有利.